単価の値上げをどう切り出すか：根拠の作り方と交渉の順番

この記事の結論

結論：値上げ交渉は「そろそろ上げたい」という感覚ではなく、コストの変化・必要手取り・市場相場という3つの数字を根拠に組み立てると通りやすくなる。
理由：フリーランス新法（令和6年11月1日施行）により発注側には取引条件の書面明示や60日以内の支払いが義務付けられ、協議なく単価を据え置く行為は「買いたたき」として問題視されうる運用に変わっている。
確認点：交渉前に自分のコスト上昇と必要手取りのズレを数値化したか、誰にいつ切り出すか順番を決めたか、やり取りを書面で残す準備をしたか。

既存クライアントへの単価値上げは、フリーランスにとって一番切り出しにくい交渉のひとつです。「値上げしたい」という気持ちだけで臨むと、発注側から見れば根拠のない要求に映り、先送りにされやすくなります。逆に、コストの変化や実績を数字で示せれば、発注側も社内稟議や予算調整の材料として扱いやすくなります。この記事では、値上げの根拠を数字で用意する方法と、既存取引先へ切り出す際の順番を、公正取引委員会の公表資料に基づいて整理します。

Contents

なぜ「値上げしたい」だけでは交渉が通らないのか
値上げの根拠を数字にする3つの材料
フリーランス新法が変えた交渉の前提
既存クライアントへの切り出し方：交渉の順番
まとめ
出典

なぜ「値上げしたい」だけでは交渉が通らないのか

発注側の担当者は、自分の一存で単価を変更できないケースが大半です。社内の予算枠や上長・経理部門の承認が必要になるため、フリーランス側が「相場が上がっているから」と口頭で伝えるだけでは、担当者が社内を説得する材料になりません。

こうした構図を踏まえ、公正取引委員会はフリーランス・事業者間取引適正化等法（フリーランス新法）の特設ページで、発注事業者の禁止行為として報酬の一方的な減額や買いたたきを繰り返し注意喚起しています（公正取引委員会「フリーランスの取引適正化に向けた公正取引委員会の取組」）。同法は令和6年11月1日に施行され、発注事業者には取引条件を書面等で明示する義務や、成果物の受領から原則60日以内に報酬を支払う義務が課されています。値上げ交渉の場でこの制度を振りかざす必要はありませんが、取引条件を書面で確認し合うこと自体が以前より一般的になっているという前提を知っておくと、根拠資料をそろえて交渉する姿勢が自然に受け止められやすくなります。

値上げの根拠を数字にする3つの材料

自分のコスト構造の変化を洗い出す

まず確認すべきは、案件にかかる実コストの変化です。ツール・サブスクリプションの利用料、外注費、通信費や機材の更新費用など、契約時から上昇した項目を一覧化します。人件費が絡む業種では、内閣官房・公正取引委員会が策定した「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」が参考になります。同指針は令和7年12月26日に改正され、令和8年1月1日から適用されており、発注者・受注者の双方が採るべき行動を示すことで、コスト上昇分を取引価格に反映しやすくする狙いがあります。企業間取引を主な対象とした指針ですが、コスト上昇の根拠を可視化し、定期的に協議の場を持つという考え方は、フリーランスと発注企業の関係にもそのまま応用できます。

必要手取りから逆算した単価とのズレを確認する

次に、現在の単価が自分の必要手取りに見合っているかを確認します。売上から経費・税金・社会保険料を差し引いた後の手取りを起点に、必要な単価を逆算する方法は、報酬単価を必要手取りから逆算する方法で詳しく解説しています。この逆算値と現在の単価を突き合わせ、乖離が生じている場合はその差額が値上げ交渉の具体的な数字になります。

市場相場・実績・成果の変化を並べる

コスト面だけでなく、契約開始時からの実績変化も根拠になります。担当範囲が広がった、納期短縮に対応している、成果指標が改善したといった事実は、発注側にとって「値上げに見合う理由」として受け入れやすい材料です。同業者の相場情報がある場合は、あくまで参考値として提示し、断定的な言い方は避けます。

フリーランス新法が変えた交渉の前提

フリーランス新法の施行に伴い、公正取引委員会と厚生労働省は施行前の取引実態を把握するため「フリーランス取引の状況についての実態調査（法施行前の状況調査）」を実施し、令和6年10月18日に結果を公表しています（調査実施時期は令和6年5〜6月）。この調査は、フリーランス新法が規定する義務・禁止行為について発注事業者・フリーランス双方に自己点検を促す位置づけで行われたものです。

同法では、通常支払われる対価に比べて著しく低い額を不当に定める行為が「買いたたき」として禁止されています。とりわけ、コスト上昇を理由に単価引き上げを求められたにもかかわらず、十分な協議をせずに従前の単価へ一方的に据え置く対応は、買いたたきに該当するリスクが指摘される場面です。値上げの申し入れ自体は正当な行為であり、発注側には協議に応じる姿勢が求められているという制度の方向性を理解しておくことは、交渉の心理的なハードルを下げる材料になります。

既存クライアントへの切り出し方：交渉の順番

いつ切り出すか

契約更新月や年度替わりの前など、発注側が予算を組み直すタイミングに合わせるのが基本です。相手先の繁忙期や決算期の直前は、担当者が交渉に時間を割きにくいため避けます。値上げの打診自体は、実施希望日の1〜2か月前を目安に早めに行い、社内調整の時間を確保してもらいます。

誰に、どんな順番で伝えるか

日常的にやり取りしている窓口担当者にまず口頭または書面で意向を伝え、その後、契約条件を最終決定する立場の人（発注元の上長や契約担当部門）に正式な書面を提出する、という二段階で進めると角が立ちにくくなります。窓口担当者を飛び越えていきなり上位者に交渉を持ちかけると、社内の人間関係を損ねるリスクがあるため避けます。

何を用意して臨むか

口頭だけで終わらせず、値上げ理由・希望単価・適用開始時期をまとめた簡潔な書面（メールで十分）を用意します。やり取りを書面で残すことは、フリーランス新法が求める取引条件の明確化とも整合的です。契約や請求の記録管理を含めた確認項目は、報酬未払いを防ぐ契約・請求・記録の確認項目にまとめているので、値上げ後の契約書更新の際にあわせて見直すことをおすすめします。

まとめ

単価の値上げ交渉は、感覚ではなく数字で組み立てることで発注側に伝わりやすくなります。自分のコスト上昇、必要手取りとのズレ、実績の変化という3つの根拠を用意し、契約更新のタイミングに合わせて窓口担当者から順に、書面で記録を残しながら切り出すのが基本の型です。フリーランス新法により発注側にも書面明示・支払期日・協議への対応が求められる環境になっていることを踏まえ、無理な要求ではなく制度に沿った正当な申し入れとして進めましょう。本記事は情報提供を目的としており、特定銘柄の売買を推奨するものではありません。投資判断はご自身の責任で行ってください。